半個(gè)月后，小王回到了公司，對(duì)經(jīng)理說(shuō)：“經(jīng)理，浙江是全國(guó)最富裕的地區(qū)之一，所以競(jìng)爭(zhēng)特別激烈，所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手幾乎都在浙江投入重兵，經(jīng)銷商普遍反映我們的促銷費(fèi)用太少，根本就不起作用。另外，我們公司的產(chǎn)品價(jià)格偏高，知名度也不響，經(jīng)銷商一聽(tīng)我們的報(bào)價(jià)，就把我轟出去了。”

自己這么勞心勞力地幫著分析市場(chǎng)，將多年來(lái)的銷售技能也毫無(wú)保留地傳授了出去，不應(yīng)該是這樣的結(jié)果啊! 最令陳經(jīng)理想不明白的是，小王市場(chǎng)沒(méi)有開(kāi)拓成功，回到公司卻沒(méi)有一點(diǎn)不好意思，還振振有詞! 問(wèn)題的癥結(jié)究竟在哪里呢?

許多公司花巨資請(qǐng)名師給銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)銷售技巧，但是培訓(xùn)時(shí)聽(tīng)聽(tīng)激動(dòng)，想想感動(dòng)，一上市場(chǎng)一點(diǎn)都不動(dòng)，那些看似高明的銷售技巧為什么用不上呢? 問(wèn)題的關(guān)鍵就在于許多管理者只重視營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的技能管理，而忽略了對(duì)他們心態(tài)的管理。如果一個(gè)業(yè)務(wù)員的心態(tài)不對(duì)，教他再多的技巧也等于零。比如，業(yè)務(wù)員心里想：在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，款到發(fā)貨的政策根本行不通。因此當(dāng)他與客戶談到結(jié)算問(wèn)題時(shí)，客戶說(shuō)：“競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，款到發(fā)貨根本行不通!”此時(shí)業(yè)務(wù)員就會(huì)與客戶產(chǎn)生“共鳴”，再多的技巧也被拋到九霄云外了! 再比如，業(yè)務(wù)員本來(lái)就認(rèn)為公司的產(chǎn)品價(jià)格太高，此時(shí)客戶一句話：“這么高的價(jià)格怎么賣得掉!”業(yè)務(wù)員同樣會(huì)即刻敗下陣來(lái)。

銷售成功的關(guān)鍵，是我們要說(shuō)到客戶的心坎里，可現(xiàn)在卻變成客戶說(shuō)到了業(yè)務(wù)員的心坎里，公司的技能培訓(xùn)又如何能發(fā)揮效用呢?

因此，銷售執(zhí)行力不強(qiáng)的表面現(xiàn)象是能力、素質(zhì)問(wèn)題，實(shí)質(zhì)卻是心態(tài)問(wèn)題。

只有心態(tài)好了，技巧才能用得上！所以團(tuán)隊(duì)管理的核心，不只在于管理業(yè)務(wù)員的行為，應(yīng)將重點(diǎn)放在心態(tài)上。心態(tài)是銷售成敗的核心，行為只是表象。負(fù)面心態(tài)就像精神病毒，假如你的團(tuán)隊(duì)里有人說(shuō)：“我們這樣的產(chǎn)品一點(diǎn)兒賣點(diǎn)都沒(méi)有，怎么可能賣掉!”如果你不加以控制，馬上整個(gè)團(tuán)隊(duì)都會(huì)彌漫著悲觀情緒。