戰(zhàn)略，聽起來是一個(gè)令人仰望的詞語(yǔ)，有高度、有深度、有廣度。想要讀懂戰(zhàn)略的精要可不是一件容易的事。很多企業(yè)家有各自的心得，因而采用不同的戰(zhàn)略。而在企業(yè)管理研究領(lǐng)域的專家們雖然掌握著較為統(tǒng)一的理論，但這些理論卻不容易被大家很快很好地理解。在這里，我們?cè)囍米詈?jiǎn)單的場(chǎng)景描述來說清楚戰(zhàn)略的核心內(nèi)容。
有一天，兩位釣魚愛好者來到同一個(gè)湖面釣魚。誰(shuí)的魚獲會(huì)更大是由什么決定的？答案是：排除一些不可知的運(yùn)氣因素之外，釣魚水平較高的那位能釣到更多魚。
釣魚者就好比是企業(yè)，湖面就是市場(chǎng)，魚就是客戶。企業(yè)首要任務(wù)是獲取客戶，當(dāng)銷售能力、生產(chǎn)水平、服務(wù)質(zhì)量高于同行時(shí)就能獲得更多訂單，這就是企業(yè)發(fā)展初期的狀態(tài)。這時(shí)候的企業(yè)是不具備戰(zhàn)略思維的，無論規(guī)模多大甚至上市了，都一樣屬于沒有戰(zhàn)略，最多是戰(zhàn)術(shù)上的高手，這是戰(zhàn)略水平第一段位。
第二種情況：有兩位釣魚愛好者，分別在兩個(gè)湖里釣魚，假如這兩位的水平相等，那么誰(shuí)的魚獲會(huì)更大，是由什么決定的？排除一些不可知的運(yùn)氣因素之外，哪個(gè)魚塘的魚更多，這位釣魚者的收獲會(huì)更多。
企業(yè)的經(jīng)營(yíng)歸根究底就是投入和產(chǎn)出兩件事。正確的戰(zhàn)略選擇就是幫助企業(yè)找到高盈利、并且可以持續(xù)盈利的市場(chǎng)空間。這是決策者的首要任務(wù)。
第二個(gè)段位就是“你是否選對(duì)了市場(chǎng)？”，容量夠大機(jī)會(huì)才夠多。
第三種情況：兩位釣魚者水平差不多，第一個(gè)湖有100條魚，第二個(gè)湖有1000條魚，按理說第二個(gè)的魚獲會(huì)更多。然而很多人聽到了這個(gè)消息后，第二個(gè)魚塘來了50個(gè)水平相當(dāng)?shù)尼烎~者，結(jié)果人均20條魚，競(jìng)爭(zhēng)比前一個(gè)湖更激烈。
好消息是：這些有很多魚的新興市場(chǎng)總會(huì)不斷出現(xiàn)。而壞消息是：只要哪里的收益豐厚，就馬上會(huì)有更多的競(jìng)爭(zhēng)者出現(xiàn)。不同水平的釣魚者也會(huì)隨著魚的增加減少而不斷轉(zhuǎn)換場(chǎng)地，造成了一種不確定的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。此消彼長(zhǎng)，結(jié)合兩者的變化才能做出選擇。這種不斷分析市場(chǎng)變化的工作就是戰(zhàn)略的常規(guī)工作。
戰(zhàn)略高手不僅要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。而且企業(yè)還必須為隨時(shí)切換跑道做好準(zhǔn)備，隨之而來的就是成本增加和風(fēng)險(xiǎn)增加。很多中小企業(yè)就是在轉(zhuǎn)換跑道時(shí)能力不足，這些弱者都擠在同一個(gè)魚塘，采用低水平的競(jìng)爭(zhēng)手段，直至最后把這塊市場(chǎng)徹底做爛。
所以需要強(qiáng)調(diào)：企業(yè)需要在事前做好準(zhǔn)備，比如信息儲(chǔ)備、資金儲(chǔ)備、技術(shù)和人才儲(chǔ)備、管理體系儲(chǔ)備。
戰(zhàn)略的第三個(gè)段位：“你是否做好了開發(fā)新客戶、新市場(chǎng)、新業(yè)務(wù)區(qū)域的準(zhǔn)備？”。如果還沒有，那么后續(xù)發(fā)展的難度就可想而知。
第四種情況：有些人開始經(jīng)營(yíng)“沿湖服務(wù)帶”，這些人不捕魚，專門負(fù)責(zé)為漁民創(chuàng)造更好的條件，他們發(fā)明了更先進(jìn)的漁船和漁具，還教授捕魚的技巧，他們通過收漁民入駐費(fèi)而獲利。一條為捕魚者服務(wù)的供應(yīng)鏈就形成了。雖然這里的漁民有購(gòu)買服務(wù)的成本，但相比別處而言魚獲更多。
戰(zhàn)略的第四個(gè)段位：“你是否擁有了更優(yōu)于別人的供應(yīng)鏈？”供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)是企業(yè)優(yōu)勢(shì)的源頭。供應(yīng)鏈除了生產(chǎn)預(yù)料，還包括了人才、資訊、軟件、策劃等方面的供應(yīng)鏈。
第五種情況：終于有人發(fā)現(xiàn)原來湖面之間是相通的，哪里的生態(tài)環(huán)境好，魚就會(huì)集體遷往那里。電商把線下門店和顧客集中到線上，提供線上支付、七天無理由退貨、店鋪評(píng)價(jià)等服務(wù)生態(tài)，購(gòu)買者就越放心；萬(wàn)達(dá)這類商業(yè)中心也把零散門店集中在一起，讓顧客可以一站式消費(fèi)，這樣也吸引了大量客流。
商業(yè)生態(tài)的到來已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)，商業(yè)生態(tài)由“信息流、資金流、物流”這三方面構(gòu)成的。消費(fèi)者想要檢索到高性價(jià)比的產(chǎn)品——這是信息流，消費(fèi)者想要有快捷的交付服務(wù)——這是物流，支付安全并且可以消費(fèi)貸款——這是資金流。這三流越強(qiáng)大，就越能越能吸引顧客流量，就是越強(qiáng)的商業(yè)生態(tài)。
戰(zhàn)略思維的第五個(gè)段位：你是否處在一個(gè)為顧客提供良好體驗(yàn)的產(chǎn)業(yè)生態(tài)環(huán)境？你要么選擇加入一個(gè)良好生態(tài)，要么自己創(chuàng)建一個(gè)良好生態(tài)，吸引更多的共同創(chuàng)建者。
第四段位：關(guān)注產(chǎn)業(yè)鏈；
第五段位：關(guān)注商業(yè)生態(tài)。
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隨機(jī)讀管理故事：《推銷你的夢(mèng)想》
邁克是德國(guó)一家保時(shí)捷分店的銷售經(jīng)理，他頭腦靈活，善于出奇制勝，用一些新穎的方式招徠顧客，在業(yè)界素有“鬼才”之稱。可是最近半年來，由于周圍新開了幾家名車銷售店，競(jìng)爭(zhēng)激烈，接連幾個(gè)月，邁克所在店的銷售額不斷下滑，邁克很傷腦筋。
一天早晨，他撥通幾個(gè)有購(gòu)車意向的客戶的電話，預(yù)約了前去拜訪的時(shí)間。隨后，他叫上一個(gè)助手和一名攝影師，帶上了電腦和打印機(jī)等設(shè)備，開著新車向第一個(gè)目標(biāo)客戶家駛?cè)ァ?br />
當(dāng)車開到那個(gè)叫喬恩的客戶家門口時(shí)，邁克一行下了車。邁克并沒有急著去敲喬恩家的門，而是在喬恩家門前屋后轉(zhuǎn)了一圈，然后示意助手將新車開到一個(gè)適于做喬恩家的停車位的地方。隨后，邁克吩咐那個(gè)攝影師給房子和車子拍照，并告誡他：照片看上去一定要有新車與房屋完美融合在一起的效果。
按照邁克的要求，攝影師忙活起來，他從各個(gè)角度對(duì)車和房子進(jìn)行取景。不一會(huì)兒，攝影師拍好了一張照片，攝影師將照片傳到電腦上，通過連接在電腦上的打印機(jī)打印出了照片：只見在一棟有白色窗戶的赭色房屋前，靜靜泊著一輛嶄新的黑色保時(shí)捷，房屋前的幾棵樹落下的黃葉鋪滿了地面，一片樹葉剛好落在新車前面的擋風(fēng)玻璃前，整個(gè)畫面看上去是那么協(xié)調(diào)、完美，不禁讓人聯(lián)想到照片里這一家人的安適和富足。邁克拿起照片欣賞了一番，對(duì)攝影師翹起了大拇指。這時(shí)，房屋主人喬恩出來了，邁克上前跟喬恩簡(jiǎn)短地寒暄幾句，送上那張照片，然后跟喬恩道了別，一行人開著車，向另一個(gè)客戶家駛?cè)ァ?br />
一天下來，邁克帶著助手開著新車重復(fù)做同樣的事情。他的這一舉動(dòng)讓助手和所有的員工們都感到很奇怪，不知他葫蘆里賣的什么藥。
兩個(gè)多月過去，邁克的店沒有對(duì)新車進(jìn)行過一次撒網(wǎng)式宣傳，也沒有跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行過價(jià)格宣傳戰(zhàn)，只是為154戶有購(gòu)車意向的人家拍攝了照片。奇怪的是邁克此舉卻換來了極高的成功率，154戶人家中，有超過30%的住戶預(yù)約看車，最終的成交率也極高。那些決心購(gòu)買邁克的車的人，幾乎都說過類似的話：“車很漂亮，也許是最適合我們家的一款車。”
看著銷售額一天天高起來，員工們都很驚訝。原來，這是邁克想出的一種聰明的促銷手段，他根據(jù)有購(gòu)車意向的人的心理，用一張張車與房屋完美融合的照片，激起他們對(duì)擁有照片里那輛車的美好渴望和聯(lián)想。因?yàn)榭粗掌镄萝嚺c房屋完美搭配顯示出的那種和諧、豐足的意境，誰(shuí)不會(huì)為之心動(dòng)并說服自己買下那輛車呢？邁克意味深長(zhǎng)地說：“我推銷的是車，更是在推銷購(gòu)車人心中那個(gè)對(duì)美好生活的夢(mèng)想啊。”
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