（實(shí)戰(zhàn)版）
前言
越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開(kāi)始“走出去”拓展海外一線(xiàn)客戶(hù)（經(jīng)銷(xiāo)商），標(biāo)志著中國(guó)企業(yè)的海外營(yíng)銷(xiāo)2.0時(shí)代的序幕已經(jīng)開(kāi)啟?，F(xiàn)階段中國(guó)企業(yè)拓展海外的主要問(wèn)題表現(xiàn)在：
如何洞察海外市場(chǎng)商機(jī)，挖掘和鎖定海外大客戶(hù)市場(chǎng)？
如何通過(guò)多種工具的“立體組合”搜索海外潛在目標(biāo)大客戶(hù)？
如何對(duì)海外市場(chǎng)分析和洞察，做到“看清市場(chǎng)，有備而來(lái)”？
海外客戶(hù)商務(wù)提案需要做哪些準(zhǔn)備？ 如何提升客戶(hù)開(kāi)發(fā)的成功率？
海外渠道客戶(hù)溝通有哪些技巧？ 如何化解客戶(hù)溝通中的各種疑問(wèn)？
為滿(mǎn)足中國(guó)企業(yè)對(duì)海外營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)的迫切需求，國(guó)內(nèi)首個(gè)《海外大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略及實(shí)戰(zhàn)》課程運(yùn)應(yīng)而生；授課老師具有3年海外市場(chǎng)派駐經(jīng)歷，具有15年海外品牌客戶(hù)、分公司及辦事處營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)現(xiàn)階段不同行業(yè)中國(guó)企業(yè)的國(guó)際化階段特征、外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)技能和海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)關(guān)鍵路徑編制而成。
時(shí)間：1天
對(duì)象：進(jìn)出口經(jīng)理，海外營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，外派人員，海外營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。
課程大綱：
一. 導(dǎo)言
1. 海外突圍 —“銷(xiāo)售前移”
“坐商”—“行商”
從2P營(yíng)銷(xiāo)到5P營(yíng)銷(xiāo)
銷(xiāo)售前移的變革要點(diǎn)
二. 海外戰(zhàn)略市場(chǎng)拓展規(guī)劃
1. 海外五力營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略工具
海外五力營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)
聚焦主場(chǎng)，“兩手抓”
模式升級(jí)，戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)
五力營(yíng)銷(xiāo)的兩種應(yīng)用
案例：小家電的北歐生意經(jīng)
2. 海外戰(zhàn)略大客戶(hù)識(shí)別
自我認(rèn)知-大客戶(hù)誤區(qū)
價(jià)值客戶(hù)甄別與分析
價(jià)值客戶(hù)評(píng)估4個(gè)要點(diǎn)
三. 海外戰(zhàn)略客戶(hù)搜索，分析
1. 高價(jià)值客戶(hù)立體搜索
搜索引擎初排查
海關(guān)數(shù)據(jù)找線(xiàn)索
社交媒體溝通
海外專(zhuān)家助力
案例：印度市場(chǎng)工業(yè)品拓展案例
2. 海外市場(chǎng)結(jié)構(gòu)/運(yùn)營(yíng)要素分析
海外渠道結(jié)構(gòu)/角色分析
海外客戶(hù)洞察：橫向/縱向
影響渠道合作7個(gè)要素
海外市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)要素分析
練習(xí)：海外戰(zhàn)略市場(chǎng)洞察分析
四. 海外客戶(hù)3+5商務(wù)提案
1. “3步走”客戶(hù)提案策略
海外客戶(hù)提案“3步走”
學(xué)習(xí)華為：到一線(xiàn)找答案
繪制“客戶(hù)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)圖”
“現(xiàn)狀-問(wèn)題-痛點(diǎn)-機(jī)會(huì)”
關(guān)鍵人物及客戶(hù)運(yùn)營(yíng)調(diào)研
2. 海外客戶(hù)需求洞察及挖掘
解讀客戶(hù)：顯性/隱性
客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)及利益取向
如何挖掘深層的價(jià)值服務(wù)？
海外客戶(hù)提案驗(yàn)證及修訂
3. 海外客戶(hù)提案“5要素”
“5要素”組合提案內(nèi)容
客戶(hù)需求痛點(diǎn)三種表達(dá)方式
營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理容易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤
海外經(jīng)理需要突破的三道防線(xiàn)
練習(xí)：海外客戶(hù)3+5商務(wù)提案模擬
