時(shí)間：2天
授課老師：張慧海
對(duì)象：進(jìn)出口經(jīng)理，海外營(yíng)銷經(jīng)理，外派人員，海外營(yíng)銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。
課程大綱
第一天
一. 國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研及商務(wù)計(jì)劃
1. 海外市場(chǎng)調(diào)研的概念
海外市場(chǎng)調(diào)研PI3C
關(guān)注海外市場(chǎng)3C信息
信息鐵三角：內(nèi)部/線上/線下
海外調(diào)研分析視覺：PEST+5P
2. “坐商”：互聯(lián)網(wǎng)調(diào)研海外市場(chǎng)
行業(yè)趨勢(shì)及競(jìng)爭(zhēng)者
市場(chǎng)渠道客戶信息
海外市場(chǎng)消費(fèi)者信息
海外市場(chǎng)關(guān)鍵人物信息
3. “行商”：海外市場(chǎng)實(shí)地調(diào)研
海外客戶考察5種方式
購買行為分析：5W2H
海外產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估/分析
海外市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告要點(diǎn)
4. 海外市場(chǎng)拓展航商務(wù)規(guī)劃
海外市場(chǎng)拓展4把鑰匙戰(zhàn)略
立足“我的領(lǐng)地”，心中有數(shù)
海外市場(chǎng)SWOT分析和營(yíng)銷策略
海外區(qū)域市場(chǎng)拓展策略案例簡(jiǎn)報(bào)
二. 海外高價(jià)值客戶開發(fā)實(shí)戰(zhàn)
1. 海外高價(jià)值客戶識(shí)別及挖掘
價(jià)值客戶甄別與分析
價(jià)值客戶評(píng)估4個(gè)要點(diǎn)
價(jià)值客戶挖掘：內(nèi)部梳理
價(jià)值客戶挖掘：外部拓展
2. 海外四維客戶搜索工具
搜索引擎調(diào)研
線上聯(lián)系布局
線下數(shù)據(jù)指引
海外專家鑒證
案例：印度市場(chǎng)工業(yè)品拓展案例
3. 海外“3+2”立體參展法
“3+2”參展法
“6+2”立體參展法
練習(xí)：海外產(chǎn)品推廣立體組合
4. 海外數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)
客戶數(shù)據(jù)庫如何建？
AD+ Exce+郵件三結(jié)合
客戶數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷用途
三. 歐美大型客戶洞察分析
1 你了解你的目標(biāo)客戶嗎？
歐美市場(chǎng)渠道角色分析
歐美零售商的采購習(xí)慣
墨西哥連鎖的“游戲規(guī)則”
2 洞察歐美客戶需求，把握商機(jī)
新形勢(shì)下歐美客戶生存危機(jī)
傳統(tǒng)歐美客戶接單策略誤區(qū)
了解歐美客戶運(yùn)營(yíng)5個(gè)要素
3 海外渠道客戶運(yùn)營(yíng)洞察
你了解客戶的生存需求嗎？
你了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的游戲規(guī)則嗎？
你了解客戶的運(yùn)營(yíng)組織結(jié)構(gòu)嗎？
你了解海外市場(chǎng)變化趨勢(shì)嗎？
4 歐美市場(chǎng)“5力營(yíng)銷”戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)
海外五力營(yíng)銷結(jié)構(gòu)
聚焦主場(chǎng)，“兩手抓”
模式升級(jí)，戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)
一體化組織，溝通/激勵(lì)
案例：T品牌美國(guó)市場(chǎng)60倍增長(zhǎng)
第二天
四. 如何提升海外客戶開發(fā)成功率？
1. 海外客戶拜訪SACCG法則
PPT：企業(yè)/產(chǎn)品介紹-英文
Sampe & Fied Test：樣機(jī)/測(cè)試
Spec：產(chǎn)品主要指標(biāo)
eafet & Video：?jiǎn)雾?視頻
Q&A：客戶常見問題及解答
練習(xí)：海外企業(yè)及產(chǎn)品推介技能
2. “3步走”客戶開發(fā)提案策略
客戶談判“3步走”意義
關(guān)鍵人物及客戶運(yùn)營(yíng)調(diào)研
需求轉(zhuǎn)化提升為產(chǎn)品方案
擬制商業(yè)策略內(nèi)部/側(cè)面驗(yàn)證
3. 海外客戶提案的5項(xiàng)要素
“5要素”組合提案內(nèi)容
客戶三種需求的挖掘方式
營(yíng)銷經(jīng)理容易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤
海外經(jīng)理需要突破的三道防線
練習(xí)：海外客戶3+5商務(wù)提案模擬
五. 海外客戶溝通談判技巧
1. 海外客戶溝通談判的挑戰(zhàn)？
2. 客戶引進(jìn)新業(yè)務(wù)的9個(gè)理由
3. 海外客戶5種類型及溝通策略
4. 客戶談判常見問題化解6招
5. 海外客戶溝通成功9個(gè)關(guān)鍵
六. 國(guó)際業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制方向：
1 海外宏觀風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)
政治及經(jīng)濟(jì)環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)
市場(chǎng)準(zhǔn)入/關(guān)稅風(fēng)險(xiǎn)
匯率及匯兌風(fēng)險(xiǎn)
2 海外業(yè)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)
客戶選擇風(fēng)險(xiǎn)
物流供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)
客戶關(guān)系管理風(fēng)險(xiǎn)
3 海外大客戶 “三高”風(fēng)險(xiǎn)
案例：捷克問題客戶“激活”
