課程目標

一：清晰、深入地認知鐵三角的角色定位。

二：理解流程與鐵三角角色承擔的支撐指導的相互作用。

三：在自己的企業(yè)中，應該如何利用合適的商戰(zhàn)陣型增加企業(yè)營收，肥沃企業(yè)運營的土壤

課程大綱

一、 鐵三角的角色定位

A.鐵三角的概念

B.鐵三角，即代表了公司，也代表了客戶

C.鐵三角素質模型

D.鐵三角崗位職責

E.鐵三角的配置模型

F.鐵三角在組織中的位置

G.項目制鐵三角CC3，是LTC中項目制運作團隊的核心

H.鐵三角還得到擴展項目角色和功能部門崗位的支撐

I.鐵三角也是日常項目組任命中的核心

J.鐵三角在流程中的分工協(xié)作

研討：您的企業(yè)/組織認為有沒有必要設置類似的組織進行銷售相關的工作？如果有必要，該如何設置？

二、 鐵三角角色模型

A.商戰(zhàn)陣型的關鍵業(yè)務活動應有效對應并落實在公司相應的流程中

B.商戰(zhàn)陣型的角色模型1：管理客戶需求

C.商戰(zhàn)陣型的角色模型2：管理客戶關系

D.商戰(zhàn)陣型的角色模型3：領導項目

E.商戰(zhàn)陣型的角色模型4：管理客戶滿意度

三、 鐵三角人力資源

A.從看客戶、看自身、看競爭三個方面，梳理鐵三角配置/人力需求/人力基線

B.鐵三角人力基線

C.鐵三角人才配置的WFP制定與協(xié)同

D.各區(qū)域平臺、大T系統(tǒng)部對鐵三角人才配置的協(xié)同

E.鐵三角運作與評估：鐵三角組織KPI目標設置及考核內容

F.鐵三角考核關系樹

G.鐵三角績效管理補充要求

研討：您的企業(yè)在鐵三角人力配置、考核上面，應該做哪些工作和優(yōu)化？

四、 鐵三角成長路徑

A. 鐵三角成長路徑

研討：您的企業(yè)在鐵三角人員成長路徑上，該如何設置？

B. 鐵三角賦能框架

研討：您的企業(yè)在鐵三角人員能力賦能上，該做哪些動作？

課程工具包

授課形式     

一、 框架學習/線上學習

1) 適用對象：具備大客戶銷售經(jīng)驗的業(yè)務員、銷售管理者、交付端負責人、老板

2) 主要內容：學習了解華為大客戶銷售陣型鐵三角的基本概念。

3) 課程方式：老師講授為主，適當現(xiàn)場互動。

4) 學習效果： 學員通過課程學習，反思自己銷售工作中的差距和可改進的空間，形成系統(tǒng)思維，了解如何構建海陸空一體的全方位銷售框架。

5) 課程時間：0.5天/3H。

二、 系統(tǒng)學習

1) 適用對象：具備大客戶銷售經(jīng)驗的銷售管理者，交付端負責人、老板

2) 主要內容：深刻理解和掌握相應的客戶管理技巧。構建進一步利用華為大客戶銷售陣型彌補自己團隊銷售工作的不穩(wěn)定性。

3) 課程方式：老師講授、現(xiàn)場互動、研討。

4) 學習效果：掌握華為大客戶銷售陣型鐵三角的基本概念，及4大角色定位。

5) 課程時間：2天。

三、 深度學習

1) 適用對象：具備豐富大客戶銷售經(jīng)驗的業(yè)務員、銷售管理者、研發(fā)負責人、交付端負責人、老板等

2) 主要內容：每2天只深度學習一章，通過5次2天學習逐章逐點的學習大客戶銷售的工具和方法，現(xiàn)場深度互動，詳細研討。

3) 課程方式：老師講授、現(xiàn)場互動、研討、練習、點評。

4) 學習效果：學員構建起體系化的大客戶銷售框架，掌握華為鐵三角商戰(zhàn)陣型的奧秘和應用場景，并研討出適合自己公司的商戰(zhàn)陣型。在自己的企業(yè)中，利用合適的商戰(zhàn)陣型增加企業(yè)營收，肥沃企業(yè)運營的土壤。

5) 課程時間：2天×5次。

四、 中長期輔導

1) 適用對象：所有面向大客戶的銷售人員、研發(fā)人員、管理者和老板等。

2) 主要內容：完全消化課程內容的基礎上，根據(jù)行業(yè)與企業(yè)實際情況，個性化定制。

3) 輔導方式：綜合各種形式，包括訪談、研討、專家講授、現(xiàn)場學習、練習、反思等，因地制宜，追求實效。

4) 輔導效果：清除鐵三角商戰(zhàn)陣型的盲點，發(fā)展思路清晰，內部認知一致，騰飛蓄勢待發(fā)。

輔導周期：根據(jù)企業(yè)實際工作情況單獨規(guī)劃。