課程時(shí)數(shù)：6小時(shí)
參加人員：海外銷售代表 市場(chǎng)規(guī)劃人員 海外市場(chǎng)駐外人員
課程大綱：
本課程為后疫情時(shí)代全新國(guó)際化銷售作法 本課程為實(shí)戰(zhàn)操作課程
壹. 必先認(rèn)知的海外市場(chǎng)的操作關(guān)鍵
(一).國(guó)際營(yíng)銷職業(yè)經(jīng)理人海外市場(chǎng)操作重點(diǎn)思維
●由新冠疫情你對(duì)國(guó)際貿(mào)易發(fā)展該有的新認(rèn)知與對(duì)應(yīng)方式
●國(guó)際市場(chǎng)開發(fā)銷售與國(guó)內(nèi)操作完全是不同領(lǐng)域
根本不是銷售技巧與單純客戶聯(lián)系問(wèn)題（太多先輩的血淚經(jīng)驗(yàn)）
●國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入與作強(qiáng)坐大的復(fù)雜性何在（前輩的血哪里流出去的）
海外客戶開發(fā)難度不在營(yíng)銷操作本身，根本在理解國(guó)際性千變?nèi)f化的復(fù)雜與機(jī)會(huì)
不是接單 是作影響力 客戶對(duì)你依賴感增加時(shí)客戶開發(fā)就變的簡(jiǎn)單
全球市場(chǎng)開發(fā)運(yùn)作的差異化談判溝通（為何人家笑我們同質(zhì)化的談判方式）
客戶開發(fā)前如沒(méi)能搞清地區(qū)跨文化差異的會(huì)死很慘（躺在被壓制下的斑斑血跡）
●對(duì)外貿(mào)易市場(chǎng)最重要的思維（必先懂的企業(yè)發(fā)展進(jìn)程與新方向）
對(duì)外貿(mào)易市場(chǎng)營(yíng)銷開發(fā)需先由原來(lái)的領(lǐng)域中脫身而出
貳. 簡(jiǎn)述國(guó)際市場(chǎng)銷售貿(mào)易壁壘障礙利用
(一).企業(yè)國(guó)市場(chǎng)運(yùn)作必會(huì)碰上的障礙與地雷
以往就是對(duì)此章節(jié)認(rèn)識(shí)不夠?qū)е绿嘌獪I（埃森哲主要也說(shuō)明此章節(jié)是國(guó)內(nèi)弱項(xiàng)）
●貿(mào)易壁壘（Trade Barriers/Barrier to trade）將與你工作息息相關(guān)
案例分析
●國(guó)內(nèi)企業(yè)太被動(dòng)依賴，不知放遠(yuǎn)研究特閃策略，直接只抓生產(chǎn)與價(jià)格，如國(guó)際局
勢(shì)波動(dòng)馬上死滿地抗性不足是國(guó)際營(yíng)銷大忌
(二).國(guó)際化針對(duì)貿(mào)易壁壘炸彈的工作對(duì)策參考（本章節(jié)重要但為參考課堂跳過(guò)）
● 無(wú)奈地遵守并符合規(guī)定
● 尋找在他國(guó)的配額或許可來(lái)源 閃
● 技術(shù)或生產(chǎn)調(diào)整改變 閃
● 當(dāng)?shù)鼗蛩麌?guó)設(shè)立分支規(guī)避 閃
● 尋找無(wú)政治歧視度的他國(guó)生產(chǎn) 閃
● 當(dāng)?shù)厣a(chǎn)建設(shè)由產(chǎn)地銷轉(zhuǎn)銷地產(chǎn) 閃
● 公司購(gòu)并改變技術(shù)與科技 特
● 購(gòu)并無(wú)可取代的上游原料 特
● 研發(fā)無(wú)可取代專利技術(shù) 特
● 當(dāng)?shù)靥厥饨粨Q條件 特
● 當(dāng)?shù)靥厥怅P(guān)系 特
● 上談判桌或貿(mào)易對(duì)抗 特
(三).由轉(zhuǎn)型 走出去 走進(jìn)去 留下來(lái) 三發(fā)展階段看我國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)農(nóng)貿(mào)外貿(mào)發(fā)展的誤區(qū)
歐美 日本是如何做的 粗 細(xì) 精致
●走出去 (第一階段) 我國(guó)產(chǎn)品國(guó)際貿(mào)易外銷 (最基礎(chǔ)方式)
●走進(jìn)去 (第二階段) 我國(guó)產(chǎn)品國(guó)際貿(mào)易外銷 當(dāng)?shù)匕l(fā)貨倉(cāng)庫(kù) (進(jìn)程模式)
●留下來(lái) (第二階段) 當(dāng)?shù)厣a(chǎn)或采購(gòu)走向國(guó)際市場(chǎng) 國(guó)際采購(gòu) 利用優(yōu)勢(shì)找市場(chǎng) 利用優(yōu)勢(shì)找供應(yīng)
叁. 對(duì)外貿(mào)易國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷售執(zhí)行創(chuàng)新運(yùn)作
(一).我國(guó)農(nóng)賣外銷的發(fā)展及創(chuàng)新銷售運(yùn)作策略 (本章節(jié)為本課程最重要部分 全新銷售概念)
●大宗 缺食 美味 配額與市場(chǎng)分配取得
市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分 (我國(guó)農(nóng)貿(mào)企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)運(yùn)作的誤區(qū))
案例分析
●先進(jìn)國(guó)家 開發(fā)中國(guó)家 未開發(fā)中國(guó)家 細(xì)分與銷售機(jī)會(huì)取得
案例分析
●我國(guó)農(nóng)貿(mào)商品外銷很多都僵化在被生產(chǎn)卡住了
●國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)銷售偏向
案例分析
●日本農(nóng)貿(mào)產(chǎn)品外貿(mào)銷售發(fā)展思維 量大與量小 后加工知識(shí)的投入
●需求與來(lái)源的概念
當(dāng)?shù)厣a(chǎn)與當(dāng)?shù)夭少?gòu) 當(dāng)?shù)夭少?gòu) 歐美市場(chǎng) 不一定要賣自己生產(chǎn)的
賣知道哪有市場(chǎng)需求的
案例分析
●國(guó)際貿(mào)易做影響力的新銷售概念
●利用國(guó)際地緣政治影響 (一帶一路的機(jī)會(huì))利用與求取來(lái)源
●當(dāng)走向國(guó)際市場(chǎng)時(shí)有一項(xiàng)另類操作法吸客（外設(shè)廠中另類銷售技巧盤點(diǎn)）
重點(diǎn)不在訂單 重點(diǎn)在當(dāng)?shù)胤鲐毣蛸N補(bǔ)政策 銷售單當(dāng)成配合當(dāng)?shù)卣叩墓ぞ?/p>
用當(dāng)?shù)刭N補(bǔ)政策來(lái)架設(shè)你的影響力 把你的竟品趕下水（把敵手洗出去）
案例分析
●國(guó)際貿(mào)易后加工涉入的國(guó)際趨勢(shì) 利用國(guó)際關(guān)系找優(yōu)惠政策
肆. 國(guó)際市場(chǎng)客戶尋求與注意事項(xiàng)
(一).企業(yè)國(guó)際客戶去哪里找（被動(dòng)等客戶聯(lián)系上門最危險(xiǎn)）
●對(duì)網(wǎng)絡(luò)委托信息定制搜尋的信息者
●對(duì)雜志或?qū)I(yè)文刊宣傳反饋者
●駐華領(lǐng)事或大使館商務(wù)推廣單位
●我駐外單位商業(yè)搜集資料
●各類國(guó)際各地有關(guān)行業(yè)特殊名詞google或當(dāng)?shù)厮阉饕?/p>
●各類展覽會(huì)觀展與參展資料
●并購(gòu)當(dāng)?shù)匦袠I(yè)企業(yè)中的銷售渠道
●駐外人員商業(yè)情報(bào)與客戶搜集匯整
●注意各國(guó)經(jīng)濟(jì)能力與發(fā)展地區(qū)當(dāng)?shù)卣咔閳?bào)搜集
(二).海外市場(chǎng)銷售規(guī)劃中一定要進(jìn)行的策略重點(diǎn)（國(guó)際市場(chǎng)銷售成與敗的關(guān)鍵不簡(jiǎn)單）
●商品應(yīng)進(jìn)化成為一種市場(chǎng)策略性的工具（商品研發(fā)改由市場(chǎng)策略主導(dǎo)）
案例分析:
●商品市場(chǎng)策略規(guī)劃中一定要進(jìn)行的重點(diǎn)
商品計(jì)劃與商品的價(jià)值利益區(qū)分計(jì)劃（攻擊性商品、防御性商品、曝光性商品）
●以自我獨(dú)特核心技術(shù)或商品進(jìn)行策略圍繞作業(yè)
案例分析:
●海外市場(chǎng)情報(bào)信息與地區(qū)政經(jīng)變化的危機(jī)與機(jī)會(huì)
案例分析:
●發(fā)達(dá)與開發(fā)中地區(qū)商品的差異與替換
案例分析:
