選擇商業(yè)模式的關(guān)健之一：選擇用戶

 

奧運(yùn)會(huì)之所以能做到贏利，最初就是因?yàn)槠鋵?duì)目標(biāo)群體選擇的精準(zhǔn)?，F(xiàn)代奧運(yùn)會(huì)有100多年歷史，許多國(guó)家的城市都主辦過(guò)，但大多都背上了巨額債務(wù)，最為人熟知的是1976年蒙特利爾主辦的奧運(yùn)會(huì)，直到2006年才還清了貸款，而坐享其成的則是能分紅的國(guó)際奧委會(huì)．直到1984年出現(xiàn)了洛杉磯模式，奧運(yùn)會(huì)才開(kāi)始贏利。

 

在洛杉磯奧運(yùn)會(huì)之前，美國(guó)政府表示，不參加這樣的賠本買(mǎi)賣(mài)，讓組委會(huì)自己想辦法。加州從州政府到百姓都表示不會(huì)提供經(jīng)濟(jì)支持。同時(shí)，洛杉磯還欠著美國(guó)奧委會(huì)和南加州政府的錢(qián)。在這種情況下，曾經(jīng)當(dāng)過(guò)小旅游公司老板的尤伯羅斯著手創(chuàng)建了一種新的奧運(yùn)商業(yè)模式。他自己掏了100塊錢(qián)，為洛杉磯奧委會(huì)設(shè)立了銀行賬戶，然后在其助手喬爾的啟發(fā)下想出了一個(gè)天才般的主意：奧委會(huì)將在每個(gè)行業(yè)中選擇一家贊助商，總贊助商只有30家。

 

以前的奧運(yùn)會(huì)也有很多贊助商，然而企業(yè)雖多，但影響力小、收入不高，無(wú)法帶來(lái)利潤(rùn)。但這個(gè)模式建立起來(lái)后，情況變了，許多企業(yè)用戶開(kāi)始相互競(jìng)爭(zhēng)，幾乎對(duì)任何贊助條件都愿意滿足。最有代表性的就是可口可樂(lè)，為了洗刷莫斯科奧運(yùn)會(huì)失敗的恥辱，一下就掏出了1260萬(wàn)美元。其他像通用公司一次贊助700輛用車(chē)、富士用700萬(wàn)美元擠走柯達(dá)，等等，都是之前的奧運(yùn)會(huì)贊助商不可能做到的事。同時(shí)，尤伯羅斯的奧運(yùn)會(huì)商業(yè)模式還把用戶盯在收看電視轉(zhuǎn)播權(quán)的用戶身上。美國(guó)廣播公司、哥倫比亞廣播公司還有全國(guó)其他廣播公司都參與了競(jìng)拍，最后，美國(guó)廣播公司以3億美元天價(jià)獲得了電視轉(zhuǎn)播權(quán)。

 

尤伯羅斯對(duì)此還不滿足，甚至連火炬接力的參與權(quán)也明碼標(biāo)價(jià)地出售，提出只要交3000美元的美國(guó)人就能參加火炬接力，最后，他白賺了3000萬(wàn)美元。當(dāng)然，因?yàn)檫@事?tīng)?zhēng)議太大，錢(qián)最后捐給了慈善基金。

 

通過(guò)這一系列的主動(dòng)選擇，洛杉磯奧運(yùn)會(huì)開(kāi)創(chuàng)了奧運(yùn)會(huì)的嶄新商業(yè)模式。尤伯羅斯的創(chuàng)意在當(dāng)時(shí)是極具革命性的，而這種革命在于他搞定了用戶這道選擇題。在他之前，奧運(yùn)會(huì)的操盤(pán)手們從不考慮對(duì)贊助企業(yè)的挑選，只要能拉到的贊助都想要；從他開(kāi)始，奧運(yùn)會(huì)主辦方成了選擇者，由其挑出30家企、倫贊助，而不是你有錢(qián)就能參與這樣的游戲。電視廣播權(quán)的挑選也采用了這種方法。

 

誠(chéng)然，奧運(yùn)會(huì)模式恐怕世界上只有一個(gè)，但對(duì)于用戶進(jìn)行主動(dòng)挑選而不是被動(dòng)承受，這一點(diǎn)是企業(yè)家能夠充分借鑒的。