房子是三代國(guó)人沉重的話題，無(wú)奈且無(wú)解。
不如，我們就來(lái)看一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)典銷售案例。
案例人物：一位房地產(chǎn)銷售人員（男）、一位看房女士、女士的丈夫和一顆鮮花盛放的櫻桃樹。
“哦……我從來(lái)沒有看到過(guò)這么多花朵！”
當(dāng)她們驅(qū)車前往看一座房子時(shí)，這位女士高聲喊道。
“您喜歡櫻桃花嗎？”精明的銷售人員問(wèn)。任何一個(gè)人都知道這個(gè)問(wèn)題的答案，但是他想讓她告訴他有多么喜歡這些花朵。
“我一直想在我的院子里能有一顆櫻桃樹！”她說(shuō)。
“這個(gè)院子太小了！”她的丈夫馬上抱怨說(shuō)。
猜一下這個(gè)銷售人員會(huì)把他們帶到什么地方去？
你猜到了——直接到后院去看這顆櫻桃樹！他甚至摘下一朵花，送給了這位女士。
“院子的門需要更換。”當(dāng)他們坐在餐廳里時(shí)，這位丈夫說(shuō)。
“是的，但是感受一下看看這顆櫻桃樹時(shí)的感覺吧！”銷售人員說(shuō)。
“廚房的窗戶太小了！”女士說(shuō)。
“是很小，但是當(dāng)你洗碟子時(shí)你可以看到這顆櫻桃樹。”這家伙說(shuō)。
“主臥的格局太亂。”當(dāng)他們上樓時(shí)，這位丈夫抱怨說(shuō)。
“哎喲！你在這里就可以聞得到那些花朵的芳香！”這位銷售人員一邊打開窗戶一邊說(shuō)。
……
長(zhǎng)話短說(shuō)，最后，他以5萬(wàn)美元的價(jià)格把這顆櫻桃樹賣給了這對(duì)夫婦，同時(shí)把這棟房子額外奉送給了他們。
房子成交、案例結(jié)束，我們要討論的問(wèn)題開始了：這對(duì)夫婦喜歡這棟房子嗎？他們?yōu)槭裁磿?huì)買下這棟房子？
每當(dāng)我在課堂提出這樣的問(wèn)題時(shí)，學(xué)友們往往會(huì)陷入一片激烈的爭(zhēng)論之中。
正方的觀點(diǎn)：客戶是喜歡這棟房子的。論據(jù)是：不然為什么會(huì)花5萬(wàn)美元買下來(lái)呢？
反方的觀點(diǎn)：客戶不喜歡這棟房子。論據(jù)是：發(fā)現(xiàn)了那么多的缺陷怎么談得上喜歡呢？
至于為什么會(huì)買下這棟房子，正方認(rèn)為他們是在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)遇到了合適的產(chǎn)品，反方認(rèn)為他們是被銷售人員和那顆櫻桃樹忽悠了。
結(jié)果往往是正反兩方各執(zhí)一詞、互不相讓。
這時(shí)候，不知道您的關(guān)注點(diǎn)在哪里？
請(qǐng)問(wèn)，那顆鮮花盛放的櫻桃樹是不是房子的一部分？
這位房地產(chǎn)銷售人員讓我們看到產(chǎn)品推介時(shí)的那個(gè)“點(diǎn)”：
三點(diǎn)效應(yīng)模式，在此模式中，我們可以看到每個(gè)目標(biāo)商品都由焦點(diǎn)、賣點(diǎn)和售點(diǎn)組成。
焦點(diǎn)是產(chǎn)品的特點(diǎn)，如：XXX領(lǐng)先技術(shù)、XX項(xiàng)發(fā)明專利、暢銷XX個(gè)地區(qū)等等。
賣點(diǎn)是產(chǎn)品的利益，最常見的往往是很多企業(yè)慣用的、那讓人反胃的“選擇XX產(chǎn)品的X個(gè)理由”。
售點(diǎn)是打動(dòng)客戶利益關(guān)鍵點(diǎn)，是價(jià)值點(diǎn)。如櫻桃樹。
那位高明的銷售人員正是從銷售一開始就從客戶的行為中，極為敏銳地發(fā)現(xiàn)了售點(diǎn)所在——那顆鮮花盛放的櫻桃樹，之后的產(chǎn)品推介就變得無(wú)比簡(jiǎn)單了。反復(fù)強(qiáng)化一個(gè)點(diǎn)，直至客戶購(gòu)買。
關(guān)注客戶的關(guān)注，才是產(chǎn)品推介的王道！
夢(mèng)想往往照不進(jìn)現(xiàn)實(shí)，照進(jìn)現(xiàn)實(shí)的大多都是銷售人員的挫敗。
現(xiàn)實(shí)中的銷售人員是這樣的：面試通過(guò)、入職培訓(xùn)、熟記產(chǎn)品、強(qiáng)力推銷、客戶拒絕……
見到客戶剎不住車，一股腦地倒出產(chǎn)品的焦點(diǎn)和賣點(diǎn)。既不知道觀察、也不會(huì)詢問(wèn)、更不懂發(fā)掘售點(diǎn)。
這樣推銷產(chǎn)品的結(jié)果自然就是一次次的重復(fù)著挫敗，但，比挫敗更可怕的是不知道為何挫敗。
注意！領(lǐng)著顧客購(gòu)買的手的往往不是焦點(diǎn)、賣點(diǎn)，而是售點(diǎn)
讓銷售人員說(shuō)話易，讓銷售人員不說(shuō)話難。真的難！
你見到的哪位售樓人員介紹起房子來(lái)不是各種各樣的天花亂墜？你見到過(guò)能把話說(shuō)到你心里去的售樓人員嗎？不用回憶，顯然沒有。你見到過(guò)“推銷”櫻桃樹的售樓人員嗎？不用回憶，這就是優(yōu)秀銷售人員總是少數(shù)的原因了。
賣東西怎么能不說(shuō)話呢？納悶不？
不是不讓你說(shuō)，是讓你看問(wèn)清楚了、清楚了再說(shuō)。
所以，做產(chǎn)品推介的第一步是學(xué)會(huì)忍。
一項(xiàng)從客戶的角度做的銷售人員問(wèn)題的權(quán)威調(diào)查顯示：銷售人員最大的問(wèn)題——49%的客戶反饋“說(shuō)的太多”。
少就是多。德國(guó)出生的建筑師Mies Van der Rohe（米斯）的名言指的是建筑中簡(jiǎn)潔高雅的風(fēng)格，自大師提出如此突破性的觀點(diǎn)，便引發(fā)了全球建筑設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔化的革命。
然而，這同樣也適用于銷售。如果用較少資源做更多事，你實(shí)際也得到更多。
簡(jiǎn)潔才有力量，售點(diǎn)創(chuàng)造價(jià)值。
決定一個(gè)人思路的是他（她）的知識(shí)和視野。視野比知識(shí)要重要！因?yàn)?，知識(shí)決定深度，而視野決定了廣度。
讓產(chǎn)品推介快速通關(guān)需要什么樣的視野？——雞蛋！
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