【課程收益】
1、了解大客戶銷售特點(diǎn)與銷售模型
2、掌握客戶開(kāi)發(fā)與客戶關(guān)系管理技巧
3、掌握顧問(wèn)式銷售與需求挖掘技巧
4、掌握大客戶項(xiàng)目運(yùn)作與管理方法
5、掌握異議處理與銷售談判方法
6、提高銷售成功率、提升公司業(yè)績(jī)
【課程大綱】
一、大客戶銷售有哪些特點(diǎn)和邏輯？
1、大客戶銷售特點(diǎn)
2、大客戶需求分析
3、 大客戶銷售過(guò)程
4、大客戶銷售行為模型
二、如何開(kāi)發(fā)大客戶并管理客戶關(guān)系？
1、大客戶開(kāi)發(fā)路徑
2、 大客戶分析
組織分析
角色分析
價(jià)值分析
大客戶內(nèi)部開(kāi)發(fā)
客戶關(guān)系管理
個(gè)人關(guān)系管理
組織關(guān)系管理
客戶關(guān)系管理原則
如何挖掘客戶需求？
顧問(wèn)式銷售邏輯
大客戶需求挖掘
顧問(wèn)式銷售溝通技巧
客戶需求分析
顧問(wèn)式銷售練習(xí)
怎么運(yùn)作并管理好項(xiàng)目？
項(xiàng)目組織管理
目標(biāo)分析與項(xiàng)目運(yùn)作策略
項(xiàng)目任務(wù)管理
異議處理與銷售談判
異議處理的關(guān)鍵思維
銷售談判的三個(gè)層面
銷售談判的原則
解決分歧的方法與步驟