【課程目標】

傳統(tǒng)的中國式關系營銷一直囊括在企業(yè)銷售的各個環(huán)節(jié)中，有效的掌握關系的緊密程度與銷售拿下訂單存在不可分割的聯(lián)系，我們該如何了解并掌握關系營銷成為關鍵

市場上產品同質化，價格顯現(xiàn)化，招標公開化，利潤微博化，品牌不能產生溢價，技術不可形成競爭壁壘，我們如何面對不同客戶的層面，如何與不同層面的人建立客戶信任關系，如何維護客戶關系？

【課程收獲】

掌握不同層面的客戶關系建立的策略與方法

全方面有效的分析不同層面的客戶關系

有效的分析客戶內部的各個關系角色，從而提前布局，防患于未然。

掌握決策鏈關系突破的方法

【授課方式】 “實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導+工具落地+行動計劃”的培訓模式

【課程大綱】

一、前言—客戶關系營銷-文化篇

? 中國式關系文化的基礎

? 中國關系的法則-人情法則/需求法則

? 中國關系的特征-個人關系/商業(yè)關系

? 特有的關系文化—8大解析策略

案例：8000塊我該花還是不花？

二、關系營銷—政府關系-國企-私營企業(yè)的差異性

? 政府關系的特征分析5個方法

? 政府決策層客戶開發(fā)的價值

? 組織利益與個人利益的差異性

? 國企與私企的營銷關系2大差異性

? 面子營銷/榮譽營銷

經典案例：到底選誰作為長期線人？

? 利益關系與信任關系的差異性

互動討論：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？ 

三、客戶關系開發(fā)--突破篇

? 客戶關系發(fā)展的六個臺階

案例：客戶關系識別與分析

? 客戶的需求分析

? 客戶社交風格分析

案例分析： 根據風格判斷客戶類型和制定的公關方法

? 建立客戶關系的三大技能

? 建立信任的六大策略與方法

? 客戶立場的五個層級

互動討論：三個角色的立場分析

? 客戶關系維護策略

案例：施耐德新建項目的運作

? 高層關系的維護18個方法

案例：利用差異化的人情搞定高層？

四、客戶關系維護--競爭篇

? 客戶合作的五個階段

孕育階段的特點與合作推進策略與方法

中級階段的特點與合作推進策略與方法

高級階段的特點與合作推進策略與方法

戰(zhàn)略階段的特點與合作維系策略與方法

案例：客戶合作階段識別與分析

? 客戶關系的六步診斷分析法

分析客戶采購組織架構和權責分工 

分析決策鏈----輸出決策鏈分析表

分析項目采購階段和關鍵需求 

分析大客戶開發(fā)任務清單 

分析主要競爭對手，制定競爭策略 

組織內外部資源制定關鍵人突破策略與計劃

案例：十拿九穩(wěn)的項目為何丟單？