在所有條件都相同的情況下，人們更愿意從朋友處購(gòu)買(mǎi)，而所有的條件都是不平等的情況下，人們?nèi)匀粌A向于從一個(gè)朋友那里購(gòu)買(mǎi)。因?yàn)檫@是真的，所以銷(xiāo)售中知道如何迅速交朋友是非常有用的。
與流行的看法相反，你不能通過(guò)表演“友好”而贏得朋友。事實(shí)上，表演太友好又太快會(huì)過(guò)早關(guān)閉客戶(hù)的心之門(mén)。例如，開(kāi)始打電話就熱情地說(shuō)道“今天你過(guò)得如何?”，這就是一個(gè)唐突的方法讓客戶(hù)去掛斷電話。
在暢銷(xiāo)書(shū)《社會(huì)智商》中，丹尼爾×古德曼解釋說(shuō)，人類(lèi)大腦的最基本部分包含閱讀別人的表情和動(dòng)作的能力，以確定那個(gè)人是朋友還是敵人。
因此，為了與客戶(hù)“進(jìn)展順利”，你必須在盡可能多的水平上發(fā)出信號(hào)，顯示你是一個(gè)朋友(和他屬于同一類(lèi)型的)，而不是一個(gè)敵人(另一個(gè)部落的成員)。方法如下:
1.穿同樣的服裝
如果你們將要親自會(huì)面，你自己要模擬在客戶(hù)的環(huán)境中人們?nèi)绾未┲臉幼?。?dāng)你會(huì)見(jiàn)IT行業(yè)客戶(hù)時(shí)，就穿一件Polo衫戴一塊智能手表。如果你與財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)的首席市場(chǎng)官見(jiàn)面，就穿一件阿瑪尼，戴塊勞力士。
2.一個(gè)兼容的面部表情
再次，如果你親自會(huì)面，模擬你的面部表情，以致能配合客戶(hù)的面部表情。例如，如果客戶(hù)微笑，你就微笑。如果客戶(hù)看起來(lái)憂(yōu)心忡忡，就表現(xiàn)一個(gè)同情地?fù)?dān)心的樣子。
這不是一門(mén)精確的科學(xué)。大多數(shù)情況下，你要試圖避免看起來(lái)好像你處在一個(gè)完全不同的波長(zhǎng)上，就如當(dāng)你試圖提供一個(gè)溫暖的微笑來(lái)解凍一個(gè)冰冷的客戶(hù)時(shí)所發(fā)生的。(那好像:“披著羊皮的狼!”)
3.反映客戶(hù)的肢體語(yǔ)言
再來(lái)，如果你是要親自會(huì)面，就把你的身體變成一個(gè)客戶(hù)的或多或少的鏡像。如果客戶(hù)無(wú)精打采，你也無(wú)精打采。如果客戶(hù)翹起二郎腿，等一等，然后做同樣的事情。
我說(shuō)的是“或多或少”，因?yàn)槟悴幌胱屗黠@，就像一個(gè)啞劇假裝在一面鏡子里。你不是嘗試絲毫不差地模仿客戶(hù)，而是表明你處在一個(gè)協(xié)調(diào)的情緒狀態(tài)。
4.回應(yīng)客戶(hù)的語(yǔ)調(diào)
如果你們面對(duì)面會(huì)見(jiàn)，特別是如果你們是電話會(huì)見(jiàn)，你的聲音要進(jìn)行少量調(diào)整，以匹配客戶(hù)的聲音。如果客戶(hù)說(shuō)話快，你也在相同的速度說(shuō)話。如果客戶(hù)慢吞吞地說(shuō)，你也照樣慢條斯理的說(shuō)出你的話。
同樣，如果客戶(hù)有口音，你也帶上少許的口音在你自己的聲音里。這不是做假，仿佛是口音是被帶走的，因?yàn)槊總€(gè)人畢竟都這樣無(wú)意識(shí)的做。所有你做的是加快這一過(guò)程。
5.使用相同的表達(dá)
這是至關(guān)重要的，無(wú)論你如何與客戶(hù)溝通?？蛻?hù)選擇的單詞是他們?nèi)绾嗡伎际澜绲谋憩F(xiàn)。使用相同的詞說(shuō)明你也那樣思考，因此你們是朋友而不是敵人。
這里的訣竅就是要把客戶(hù)的措辭自然的摻入到你一邊的對(duì)話中。例如，如果一個(gè)客戶(hù)使用“but”這個(gè)詞來(lái)表達(dá)他的觀點(diǎn)時(shí)，你可以使用“but”來(lái)描述你對(duì)有些事的感受。
6.準(zhǔn)備感到驚訝
如你所知，這一技術(shù)幾乎像一個(gè)超級(jí)武器。經(jīng)過(guò)以上五個(gè)步驟后，我已經(jīng)讓我剛剛見(jiàn)過(guò)的人在五分鐘內(nèi)就告訴我，他們“感覺(jué)我和他已經(jīng)是老相識(shí)了” ，充分動(dòng)用你的表情和語(yǔ)氣助詞“啊，噢，天哪”。
不過(guò)，這件“超級(jí)武器”中真正最棒的是當(dāng)我用它來(lái)與人聯(lián)系時(shí)，我總是發(fā)現(xiàn)我希望和這些人就像朋友一樣。
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