• 1、低端產(chǎn)品的可替代性強(qiáng)。之所以“低端”，很大程度上是“價(jià)格低廉”決定的。面對(duì)低價(jià)產(chǎn)品，人們做購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)，不需過(guò)多的思考。

• 2、低端產(chǎn)品較難讓人產(chǎn)生信任感。在大多數(shù)人心里，“質(zhì)量必定一般、服務(wù)肯定打折”就是低端產(chǎn)品的寫(xiě)照。這種“先天性感知”較難扭轉(zhuǎn)。

• 3、低端產(chǎn)品較難給人們正面的身份標(biāo)識(shí)。反之，這也是人們?cè)敢赓?gòu)買(mǎi)高端產(chǎn)品的原因。舉個(gè)例子，人們心甘情愿花數(shù)萬(wàn)元買(mǎi)一個(gè)奢侈品牌的包，他們更希望通過(guò)穿戴，來(lái)界定自己的身份和社會(huì)地位。而這也是高端品牌極強(qiáng)的溢價(jià)能力。

所以，低端產(chǎn)品一旦打上了“價(jià)格戰(zhàn)”，消費(fèi)者就會(huì)用腳投票，奔向更低端/廉價(jià)的產(chǎn)品（看看一片血海的千元機(jī)市場(chǎng)吧）。長(zhǎng)此以往，低端產(chǎn)品除了降價(jià)，還有什么出路？怎么讓低端產(chǎn)品在保持一定低價(jià)時(shí)，又能讓人產(chǎn)生品牌依附度？

一句話(huà)：這個(gè)低端產(chǎn)品給人們帶來(lái)了什么樣的情感價(jià)值？

最有效的營(yíng)銷(xiāo)總是訴諸情感而非理性。但是，人們對(duì)低端產(chǎn)品的最大理性就是：“價(jià)格低，我才買(mǎi)”。品牌主需要做的是：和你的受眾努力建立情感上的關(guān)聯(lián)。你能帶給大家什么樣的情感價(jià)值呢？

接下來(lái)，通過(guò)解讀案例的方式，來(lái)看看這五類(lèi)情感價(jià)值：

一、潮牌/好玩≠低端

追求樂(lè)趣，是人的天性。如果一個(gè)低端產(chǎn)品能給人輸送“酷！”“好玩！”“很潮??！”這樣的感覺(jué)，即使低端，又怎樣呢？

案例：廉價(jià)航空春秋航空把自己定位為“社交航空”

春秋航空是中國(guó)第一家經(jīng)濟(jì)型航空公司，他們把自己定位為社交航空。早在2012年12月，春秋航空在國(guó)內(nèi)首推“微選座”產(chǎn)品，涵蓋了春秋航空?qǐng)?zhí)飛的大部分國(guó)內(nèi)、國(guó)際地區(qū)航線(xiàn)。旅客根據(jù)微博展示，可選擇和自己感興趣的人鄰座。這種有趣的形式對(duì)旅客來(lái)說(shuō)，也是一次增值服務(wù)。如果人們可以根據(jù)和鄰座共同的興趣、愛(ài)好選擇座位，彼此意氣相投，擁有共同話(huà)題，這會(huì)讓空中旅程變得輕松愉悅。值得一提的是，當(dāng)時(shí)春秋航空正面臨著“怎么提供增值服務(wù)產(chǎn)品”的困境，這款上線(xiàn)的“微選座產(chǎn)品”是和春秋航空的整體商業(yè)目標(biāo)融為一體的，即：“微選座”并不僅僅只是一種公關(guān)/市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的手段。

（該案例來(lái)源：SocialOne）

如今，春秋航空又推出了基于“微信”的“社交航班。以下是我的一位乘坐春秋航空的朋友微信圈截圖：

二、人文歷史≠低端

如前所述，低端產(chǎn)品之所以給人低端的印象，往往是“價(jià)格”這個(gè)顯性特征決定的。但是，低端產(chǎn)品不一定沒(méi)有它“高端的一面”，比如：有韻味的人文歷史。人們很難拒絕一個(gè)有人文歷史的低端品牌，這能帶給他們厚重的情感。 

案例：六神花露水的前世今生

我們來(lái)看看體現(xiàn)花露水曾經(jīng)也是奢侈品的病毒視頻；這個(gè)視頻表明：低端產(chǎn)品也可以?xún)?nèi)涵化，花露水是那個(gè)特殊年代的王牌國(guó)貨。

三、理想情懷≠低端   

每次乘坐亞航的飛機(jī)，看著它機(jī)身上的那四個(gè)英文單詞：NowEveryone can fly，我確是能感到“每個(gè)人都能飛”的情懷。雖然，亞航這家廉價(jià)航空的一些服務(wù)有時(shí)真讓人抓狂。比如：我遇見(jiàn)過(guò)的行李不知被托運(yùn)到了哪里？飛機(jī)提早起飛，卻只是郵件提醒等等。但是，它的這種情懷，卻幫助人們實(shí)現(xiàn)了旅行的夢(mèng)想。

四、集體回憶≠低端

美加凈是80后一代的集體回憶。如今，不少80后已成父母，雖然其中不少人追求洋貨，熱衷海淘；但是，當(dāng)走進(jìn)超市，看到美加凈時(shí)，兒時(shí)的“品牌聯(lián)想”還是不由自主地浮上心頭。這是一個(gè)承載了很多記憶的品牌。

五、成就感≠低端

購(gòu)買(mǎi)低端產(chǎn)品也能帶給人成就感。比如：精打細(xì)算的成就感。

案例：香港快運(yùn)“為他人花得冤枉，不如自己花得爽”

最近，廉價(jià)航空香港快運(yùn)為吸引游客，拍攝了一組病毒視頻“為他人花得冤枉，不如自己花得爽”。該視頻揭秘了那些乘坐非廉價(jià)航空的旅客，花的冤枉錢(qián)到底去哪里了？比如：乘坐非廉價(jià)航空，你可以多要一份飛機(jī)餐，或毛毯，但服務(wù)的總價(jià)會(huì)被均攤到每個(gè)消費(fèi)者的機(jī)票上。可是，并不是每個(gè)人都需要這些，或能充分享受這些服務(wù)。最關(guān)鍵是，沒(méi)有享受到服務(wù)卻不知情買(mǎi)單的人會(huì)愿意嗎？

遺憾的是，該視頻創(chuàng)意試圖用“場(chǎng)景類(lèi)比”的方式告訴受眾：你在為別人花冤枉錢(qián)。但選取的場(chǎng)景太反常理，讓人無(wú)法產(chǎn)生“共鳴感”，反而覺(jué)得莫名其妙。

最后想說(shuō)的是，這篇文章有個(gè)大前提：即使是低端產(chǎn)品，也要有品牌。低端≠無(wú)品牌！否則，以上五點(diǎn)沒(méi)有任何意義。