市場為王的時(shí)代，每位企業(yè)家都對市場營銷有非常深刻的感悟與理解。
但是，VUCA時(shí)代，在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中，
你有哪些營銷觀念未跟上時(shí)代的變化？
那些耳熟能詳?shù)睦碚?，在營銷實(shí)踐中，你有哪些誤區(qū)，你真的用對了嗎？
市場從從游牧型營銷向農(nóng)耕型營銷轉(zhuǎn)變，那么什么是農(nóng)耕型營銷？
市場份額、規(guī)模經(jīng)濟(jì)等與客戶保持量相比，為什么客戶保持量更重要？
互聯(lián)網(wǎng)營銷真的會沖擊線下市場嗎？
關(guān)于產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌，多數(shù)企業(yè)面臨哪些誤區(qū)？
營銷要素及資源投放發(fā)生了哪些變化？
價(jià)值內(nèi)涵的市場在如何演變？
營和銷的差異與關(guān)系如何？
如何從營銷角度看產(chǎn)品創(chuàng)新？
……
企業(yè)家對營銷理念不僅僅要精讀、深讀，更需要與時(shí)俱進(jìn)，進(jìn)行創(chuàng)新式的解構(gòu)與解讀。
中國市場營銷實(shí)戰(zhàn)派代表人物之一，北京大學(xué)國家發(fā)展研究院BiMBA商學(xué)院前任院長張黎教授帶你重新解構(gòu)市場營銷理論，解讀商業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)。
課堂內(nèi)容
01\游牧式營銷與農(nóng)耕式營銷
系列研究發(fā)現(xiàn)對于利潤來說，客戶保持比市場份額和規(guī)模經(jīng)濟(jì)等有更大的影響?？蛻袅魇蕼p少5％，利潤平均提高25－28％。一般企業(yè)的平均年客戶流失率在15-20％之間 ?？诒屯扑]對于信息不對稱的產(chǎn)品尤其重要。
“你每導(dǎo)入3個(gè)新客戶，其中有2個(gè)很可能是你的（好的）售后服務(wù)帶來的，只是你不知道而已”
研究表明，在客戶忠誠度方面處于行業(yè)領(lǐng)先的公司（如凈推介率或滿意度）其收入增長速度約為同行的2.5倍，在未來10年內(nèi)提供2到5倍的股東回報(bào) ?？蛻糁艺\和推介等不僅事關(guān)營銷，而且這幾年開始被用來衡量企業(yè)的價(jià)值如上市前估值。
傳統(tǒng)的企業(yè)營銷以廣告渠道和促銷為手段，關(guān)注市場份額增長；現(xiàn)在我們到了精耕細(xì)作的年代，企業(yè)更應(yīng)當(dāng)關(guān)注客戶價(jià)值的增長。保持顧客量被提到一個(gè)重要的位置。在強(qiáng)烈的競爭下，我們要引起重視，關(guān)注利潤增長及給客戶服務(wù)及價(jià)值。
02\營銷要素及資源投放變化
成功的市場營銷，需要按順序、分步培養(yǎng)消費(fèi)者的知曉度、接受度、美譽(yù)度、偏好度及忠誠度。過去的營銷基本在打下三路，未來的營銷要打好上三路，將產(chǎn)品和服務(wù)做好。從接受度向美譽(yù)度過渡的紅線標(biāo)志市場營銷進(jìn)入一個(gè)新時(shí)代，營銷的游牧?xí)r代已經(jīng)結(jié)束，農(nóng)耕時(shí)代已到來。
企業(yè)對市場價(jià)值的使用是有過程的。營銷經(jīng)過一個(gè)巨大變化：企業(yè)要站在客戶的角度看問題，需要把價(jià)值前面加了一個(gè)定語——客戶可感知的價(jià)值。我們不僅是價(jià)值的創(chuàng)造者，還是價(jià)值的解釋和傳播者。
03\營與銷：如何創(chuàng)造和傳遞客戶價(jià)值
營和銷都創(chuàng)造價(jià)值，但是對于客戶來說，營更是創(chuàng)造價(jià)值的關(guān)鍵。
營的鏈條：
不同類別產(chǎn)品對營銷要素有不同的偏重。所有的產(chǎn)品可以分為三大類別：交易型、系統(tǒng)型及解決方案型。
交易型產(chǎn)品是簡單的買賣?；ヂ?lián)網(wǎng)最擅長的就是降維打擊，把產(chǎn)品變成交易型。而2B的產(chǎn)品往往要做增維設(shè)計(jì).
.B2B業(yè)務(wù)的增維實(shí)踐：建立客戶粘性的幾個(gè)要素
交易型產(chǎn)品是簡單的買賣?；ヂ?lián)網(wǎng)最擅長的就是降維打擊，把產(chǎn)品變成交易型。而2B的產(chǎn)品往往要做增維設(shè)計(jì).
.B2B業(yè)務(wù)的增維實(shí)踐：建立客戶粘性的幾個(gè)要素
?。保﹦?chuàng)新的產(chǎn)品、價(jià)格優(yōu)勢
?。玻┛v向設(shè)立客戶粘性：客情關(guān)系，CRM
?。常┣度胧降目蛻絷P(guān)系：保姆和小時(shí)工的差異
?。矗└兄獌r(jià)值：為客戶設(shè)計(jì)的價(jià)值和其感知價(jià)值的不同
５）將客戶變成用戶，貼近客戶、參與互動
?。玻┛v向設(shè)立客戶粘性：客情關(guān)系，CRM
?。常┣度胧降目蛻絷P(guān)系：保姆和小時(shí)工的差異
?。矗└兄獌r(jià)值：為客戶設(shè)計(jì)的價(jià)值和其感知價(jià)值的不同
５）將客戶變成用戶，貼近客戶、參與互動
04\營銷策劃體系：洞悉客戶需求和產(chǎn)品策略
解碼客戶的需求是橋梁▼
基于需求洞悉的營銷創(chuàng)新——貼近客戶和用戶、解構(gòu)思維▼
費(fèi)力點(diǎn)的消除是最有效的服務(wù)改善和體驗(yàn)提升 ▼
課堂風(fēng)采
