新常態(tài)下我國房地產(chǎn)行業(yè)正面臨著諸多變革，行業(yè)在變、政策在變、需求在變、客群在變、工具在變、資本在變、思維也在變。因此，我們認為，為了應對這個新的行業(yè)格局，營銷方式也必須隨之變化，中國的房地產(chǎn)企業(yè)應以更為積極、創(chuàng)新的心態(tài)參與市場競爭。

 

11月24-25日，由高景亞太主辦的標桿房地產(chǎn)高端精品課系列課程之《房地產(chǎn)全程熱銷實戰(zhàn)解析與疑難項目營銷破局》在河南鄭州開課。

 

 

房地產(chǎn)營銷是連接市場需要和住宅產(chǎn)品開發(fā)建設的中間環(huán)節(jié)，是開發(fā)商將潛在市場機會轉化為現(xiàn)實市場機會，從而實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的有效手段。從某種意義上說，房地產(chǎn)營銷是關系房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營成敗的關鍵。

 

而十九大后，房地產(chǎn)調控政策持續(xù)收緊，歷經(jīng)短暫的“去庫存”瘋狂后，客戶日趨理性，房地產(chǎn)市場將迅速回歸更為長久的平復期。

 

2018年的房地產(chǎn)市場競爭更加激烈，銷售難度直線攀升，眾多房企已陷入營銷模式同質化困局，從產(chǎn)品模仿，到價格跟隨，再到渠道復制，到促銷活動克隆等等，不一而足。傳統(tǒng)的營銷手段與經(jīng)驗，在同質化紅海競爭中疲軟不堪，新興的業(yè)態(tài)又將對營銷能力產(chǎn)生更高要求的挑戰(zhàn)。

 

（徐老師）

 

本次課程邀請到擁有15年房地產(chǎn)營銷一線操盤經(jīng)歷、現(xiàn)任職某標桿地產(chǎn)集團總部營銷總監(jiān)、房地產(chǎn)營銷實戰(zhàn)專家徐老師。

 

雖然我國房地產(chǎn)開發(fā)總體上保持一個增長的趨勢，但是其中房地產(chǎn)營銷卻依然存在許多問題。

 

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現(xiàn)階段，房地產(chǎn)營銷存在的一些問題

 

 

一、營銷理念落后，缺乏品牌意識；

 

二、銷售政策局限。由外表來看，房地產(chǎn)企業(yè)銷售氛圍很濃烈，然而通過觀察研究很容易發(fā)現(xiàn)其中存在的問題。單就廣告投放方面而言，一般的房地產(chǎn)銷售廣告的發(fā)布僅僅注重廣告文字的編輯排版形勢，忽略了文字的內(nèi)容，缺少對廣告目標人群的具體定位，缺少對項目詳細的介紹，不重視多種媒體形勢的運用等，導致效果與預期目標遠遠不匹配。

 

三、產(chǎn)品賣點不精準，過于炒作。目前，房企開發(fā)商以及相關銷售策劃者過分注重炒作的作用，用概念當作“賣點”。雖然這種炒作方式從外表上來看很繁榮，然而由于未關注消費者的真實需要，很難長久下去。

 

四、物業(yè)管理滯后，營銷管理虎頭蛇尾。事實上有些消費者除在購房環(huán)節(jié)中碰到的問題外，更多的是在居住過程中面對物業(yè)管理的弱化問題。這種不負責任的做法，與開發(fā)商熱情的銷售推廣形成強烈反差，給人虎頭蛇尾的感覺，而給消費者導致的實質性損失則是巨大的。開發(fā)商丟失的也將是良好的信譽口碑和今后的市場。

 

五、創(chuàng)新能力有限。房地產(chǎn)的銷售需要不斷創(chuàng)新，實踐證明，通過創(chuàng)新的確可以為企業(yè)帶來較高的經(jīng)濟效益。但是由于中國房地產(chǎn)市場逐漸的成熟化，導致開發(fā)商在創(chuàng)新能力方面逐漸顯現(xiàn)不足，困難不斷，單純?yōu)榱藙?chuàng)新去創(chuàng)新，未考慮到市場的真實需求，忘記了創(chuàng)新的真正目的。

 

（認真聽講，記筆記的同學們）

 

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如何解決這些問題？

 

一、做好品牌營銷。目前，房地產(chǎn)市場競爭日趨激烈，房地產(chǎn)品牌的作用日益凸現(xiàn)。“得品牌者得天下”已成為諸多知名地產(chǎn)企業(yè)的普遍共識，品牌不僅是企業(yè)或產(chǎn)品標識， 更是寶貴的無形資產(chǎn)， 能強化企業(yè)在市場和行業(yè)中的地位。

 

二、準確定位目標市場。目標市場定位是否準確屬于營銷方案中重要的內(nèi)容，也是核心內(nèi)容。因為房地產(chǎn)行業(yè)的利潤已經(jīng)明顯降低，購買者的層次多種多樣，房產(chǎn)開發(fā)商必須對目標市場準確定位。所以，房產(chǎn)企業(yè)必須綜合、全面分析當前市場需要的不同，以購買者的真實購買能力為參考，結合企業(yè)本身的特征進行準確定位。

 

三、強化廣告品質，注重創(chuàng)新。廣告應當具有一定的針對性，對于廣告的功能也不能有過高的預期。廣告宣傳效果越好，消費人員對產(chǎn)品的期望就越高，但是假如產(chǎn)品出現(xiàn)了問題，那么就會導致集體抗議的出現(xiàn)，產(chǎn)生的影響范圍也會變大。實際上，很多其它的傳播方式能取代廣告。針對收入水平較低的消費者而言，價格是最佳的傳播手段，假如房地產(chǎn)商將房價調低一些，那么消費者便會蜂擁而至，其效果是廣告宣傳所不能比擬的，其投入相對來說可能還會低于廣告。

 

四、加強物業(yè)管理，為業(yè)主們創(chuàng)造出一個健康、環(huán)保、智能化的社區(qū)環(huán)境；加強房地產(chǎn)營銷管理對地產(chǎn)行業(yè)的指導性作用一個房地產(chǎn)企業(yè)在進行一個項目之前必須做好前期的準備工作，包括對市場的調查分析，環(huán)境的分析，項目所在地的人文理念的分析等等。

 

五、加大對營銷策劃者的專業(yè)素質培訓力度，在規(guī)定的時間內(nèi)提供深入學習的機會，加大營銷策劃者之間相互溝通的力度，并吸取先進的經(jīng)驗。而房地產(chǎn)營銷策劃必須要持續(xù)更新自身的理念，然而在吸取先進的經(jīng)驗之后還應當進行消化。

 

（分組討論，一起學習一起進步）

 

徐老師從房地產(chǎn)營銷邏輯、前期營銷策劃、項目營銷突破、快速提高銷售轉換率到地產(chǎn)營銷八大營銷法則，結合大量標桿房企營銷實戰(zhàn)案例，全面而系統(tǒng)的為現(xiàn)場學員進行解說，獲得在場學員好評連連。